Smarketing – Wie Marketing und Sales Freunde werden

Haben Sie in Ihrem Unternehmen ein glasklares Verständnis entwickelt, welche Rolle in der Imagebildung sowie der Kundengewinnung und –bindung das Marketing und welche der Vertrieb einnimmt? Sind bei Ihnen alle Verantwortlichkeiten, Begrifflichkeiten und Prozesse abteilungsübergreifend eindeutig festgelegt – und vor allem: wird das auch gelebt? Sind Marketing- und Vertriebsziele aufeinander abgestimmt und werden auf Augenhöhe verhandelt? Wenn ja, dann gratulieren wir Ihnen herzlich. Denn so ist die Wahrscheinlichkeit größer, erfolgreich im Markt zu bestehen.

Bei wem ungeklärte oder gar konfliktreiche Verhältnisse den Berufsalltag von Marketing und Vertrieb dominieren, der sollte sich mit Smarketing beschäftigen. Noch hat es der Begriff “Smarketing” nicht ins deutschsprachige Wikipedia geschafft, doch das dürfte nur eine Frage der Zeit sein. Im englischsprachigen Raum hat sich die Bezeichnung hingegen schon durchgesetzt.


Was ist also Smarketing?

Hinter “Smarketing” verbirgt sich ein Konzept zu besseren Zusammenarbeit von Sales und Marketing. Während bislang beide Abteilungen häufig eher nebeneinander oder gar gegeneinander als miteinander agieren, sollte das Ziel besser ein gemeinsames sein. Ein erster Schritt in die richtige Richtung könnte simpel sein, nämlich dass man sich gegenseitig besser kennenlernt mit den jeweiligen Herausforderungen, Arbeitsweisen und Zielsetzungen. So reißt man Wände ein und versteht, warum dieses oder jenes getan bzw. unterlassen wurde. Um dafür einen Rahmen zu schaffen, helfen regelmäßige gemeinsame Meetings mit einer gesunden Feedback-Kultur.  Dazu zählt auch, sich über die jeweiligen Erwartungen an die jeweils andere Abteilung klar zu werden. 

Gemeinsame Ziele und Planung 

Sobald das Marketing mit der strategischen Planung loslegt, muß der Vertrieb involviert werden. So wird die Akzeptanz des Plans höchstwahrscheinlich erhöht, denn die Vertriebsziele fließen mit ein. Und weil gerade Ziele ins Spiel kommen: am besten ist, wenn man diese zusammen definiert. So könnte man zum Beispiel ausloten, wieviel Marketing Qualified Leads der Vertriebsmitarbeiter im Monat braucht, um sein Umsatzergebnis zu erreichen. In einigen Unternehmen bestehen entsprechende SLA (Service Level Agreements) zwischen den Abteilungen, damit sich alle verantwortlich fürs Endergebnis fühlen.


Transparenz bei den Daten unterstützt den Prozess 

In Zeiten von Big Data darf die Analyse der jeweiligen Performance nicht zu kurz kommen – dabei hilft dem Vertrieb sein CRM und den Marketing seine Automation Software. Um den Systemen das Optimum an Erkenntnissen zu entlocken, ist die Kür, beide Tools so smart zu verbinden, dass alle Beteiligten besser informiert sind und ihre Aktivitäten zielgerichtet angehen können. 

Führt man sämtliche Marketing- und Vertriebsdaten zusammen, so entstehen wertvolle Einblicke in die Customer Journey – vom ersten Websitebesuch bis hin zum Kauf. Wissensdefizite bzw. langwierige Rückfragen werden verringert oder gar ganz ausgeschaltet, weil der Marketing- und Vertriebsprozess transparent angelegt ist. Dashboards helfen, schnell einen Überblick über Geleistetes und Anstehendes zu bekommen.

Obwohl es sich ganz einfach liest, steckt die Transformation der Marketing- und Vertriebsabteilungen zu einem Smarketing-Team voller Herausforderungen. Der Prozess erfordert Geduld, Zielstrebigkeit und die Unterstützung des Managements. Nach und nach werden sich die ersten Erfolge jedoch einstellen, und diese darf man zusammen feiern. 

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